Кому продавати, щоб купували?

З попередніх матеріалів стає зрозуміло, що бізнес має шанс на успіх, якщо його головною ціллю є задоволений клієнт. Продукти купують не тому, що вони кращі чи дешевші, ніж їх конкуренти, а тому, що вони задовольняють потребу певної аудиторії.

Хто вона така — цільова аудиторія

Традиційно аудиторію описують за соціально-демографічними показниками. Наприклад: «Чоловіки/жінки, 25−35, не/одружені, не/мають дітей, мають вищу освіту, працюють у середній ланці бізнесу, отримують 800+, люблять активний відпочинок, багато часу проводять в Instagram та слухають гурт Океан Ельзи.»

Така класифікація цільової аудиторії має мінімум три великі недоліки.

1. Реальні люди з такої вибірки можуть бути дуже різними, з різним світоглядом, мотивами, потребами та купувати різні продукти.

2. І навпаки, дуже різні люди в соціально-демографічному плані можуть купувати одні і ті ж продукти.

Пенсіонер Остап 57 років з Жашкова, слухає шансон, читає газети та дивиться ТСН, продає на ОLХ спінінг, бо вже 18 років як перестав рибалити.

15-літня Маша з Житомира, слухає Монатіка та дивиться ТікТок, на тому ж ОLХ продає рожевий лак, бо вчора після обіду такий колір вийшов з моди.

3. Соціально-демографічний портрет, в принципі, не дає відповідь на питання: «Чому купують той чи інший продукт?»

Пральну машину люди купують не тому, що вони «Чоловіки/жінки, 25−35, не/одружені, не/мають дітей, мають вищу освіту, працюють в середній ланці бізнесу, отримують 800+, люблять активний відпочинок, інстаграм і гурт Океан Ельзи.»

Пральну машину купують тому, що є потреба гарно виглядати в чистому одязі і це взагалі не залежить від соціально демографічних особливостей чи знаку зодіаку.

Ваша цільова аудиторія — не ті, хто відповідають якимось соцдемпараметрам, а ті, хто має потребу, яку може вирішити ваш продукт.

Діда Остапа та кралю Машу об’єднує одна і та ж сама потреба — швидко і дорого продати те, що їм вже непотрібно. Саме тому вони однаково обирають ОLХ, хоч дуже різні в соціально-демографічному плані.

Продукт об’єднує людей (робить вашими клієнтами, ЦА) не за їх особливостями, а за їх потребами. Найважливішим критерієм вашої ЦА є наявність проблеми, яку вирішує ваш продукт.

Коли у вас вже готовий бізнес, то ваша цільова аудиторія — ваші поточні клієнти. Якщо ж ви починаєте бізнес, або хочете розширити існуючий за рахунок нових покупців, то аудиторію потрібно визначати. Як саме це зробити, розкажу пізніше.

Якщо у вас вже є готовий класний соціально-демографічний портрет, то не викидайте, він згодиться для створення реклами вашого продукту.

Отже, ми розібралися, які люди належать до цільової аудиторії вашого бізнесу, у наступному матеріалі розберемося, чому саме вони купують продукт.