Кому продавать, чтобы покупали?

Из предыдущих материалов становится понятно, что бизнес имеет шанс на успех, если его главной целью является удовлетворенный клиент. Продукты покупают не потому, что они лучше или дешевле, чем их конкуренты, а потому, что они удовлетворяют потребность определенной аудитории.

Кто она такая — целевая аудитория

Традиционно аудиторию описывают по социально-демографическим показателям. Например: «Мужчины/женщины, 25−35, не/женаты, не/имеют детей, имеют высшее образование, работают в среднем звене бизнеса, получают 800+, любят активный отдых, много времени проводят в Instagram и слушают группу Океан Эльзы.»

Такая классификация целевой аудитории имеет минимум три больших недостатка.

1. Реальные люди из такой выборки могут быть очень разными, с разным мировоззрением, мотивами, потребностями и покупать разные продукты.

2. И наоборот, очень разные люди в социально-демографическом плане могут покупать одни и те же продукты.

Пенсионер Остап 57 лет из Жашкова, слушает шансон, читает газеты и смотрит ТСН, продает на ОLХ спиннинг, потому что 18 лет как перестал рыбачить.

15-летняя Маша из Житомира, слушает Монатика и смотрит ТикТок, на том же ОLХ продает розовый лак, потому что вчера после обеда такой цвет вышел из моды.

3. Социально-демографический портрет, в принципе, не дает ответ на вопрос: «Почему покупают тот или иной продукт?»

Стиральную машину люди покупают не потому, что они «Мужчины/женщины, 25−35, не/женаты, не/имеют детей, имеют высшее образование, работают в среднем звене бизнеса, получают 800+, любят активный отдых, инстаграм и группу Океан Эльзы.»

Стиральную машину покупают потому, что есть потребность хорошо выглядеть в чистой одежде и это вообще не зависит от социально-демографических особенностей или знака зодиака.

Ваша целевая аудитория — не те, кто отвечают каким-то соцдемпараметрам, а те, у кого есть потребность, которую может решить ваш продукт.

Деда Остапа и красавицу Машу объединяет одна и та же потребность — быстро и дорого продать то, что им уже не нужно. Именно поэтому они все равно выбирают ОLХ, хотя очень разные в социально-демографическом плане.

Продукт объединяет людей (делает вашими клиентами, ЦА) не по их особенностям, а по их потребностям. Важнейшим критерием вашей ЦА является наличие проблемы, которую решает ваш продукт.

Когда у вас уже готовый бизнес, то ваша целевая аудитория — ваши текущие клиенты. Если же вы начинаете бизнес, или хотите расширить существующий за счет новых покупателей, то аудиторию нужно определять. Как именно это сделать, расскажу позже.

Если у вас уже есть готовый классный социально-демографический портрет, то не выбрасывайте, он пригодится для создания рекламы вашего продукта.

Итак, мы разобрались, какие люди принадлежат к целевой аудитории вашего бизнеса, в следующем материале разберемся, почему именно они покупают продукт.