Який продукт завжди купуватимуть?

У попередньому матеріалі ми розібралися, хто купує ваш продукт, давайте тепер подумаємо, чому ж вони його купують або не купують.

Люди купують не тому, що належать до певного статусу, чи тому, що вони міленіали або одружені. Насправді у них просто є завдання, яке треба виконати (job to be done), і вони шукають продукт, який найкраще з цим справиться та допоможе їм. Тому вкрай важливо, щоб ваш продукт вирішував проблему клієнта — «виконував його роботу».

Ми купуємо робот-пилосос, щоб звалити на нього своє прибирання. Коли вдома геть біда — замовляємо клінінг. Авто ми купуємо в першу чергу для того, щоб звалити на нього роботу транспортування самого себе та поберегти власні ноги.

Таких робіт за день у нас сотні: розважити себе (Netflix, концерт), підкріпитися (батончик, ресторан), охолодитися (морозиво, пиво), вбити час на нудній лекції чи в черзі до стоматолога (Instagram, ТікТок).

Клієнти «наймають» (купують) продукт, щоб він зробив певну роботу і, якщо дивитися глибше, зробив життя трохи щасливішим — задовольнив емоційну потребу.

Дуже часто важливу роль відіграє контекст, у якому знаходиться споживач.

В залежності від ситуації одна і та ж сама потреба може задовольнятися різними продуктами.

Тому вивчаючи потреби конкретної людини, вам потрібно чітко розуміти три речі: ситуація, дія, яку потрібно виконати та кінцевий результат.

Отож, якщо ви хочете зрозуміти, який продукт створити, щоб за нього хотіли платити, знайдіть потребу клієнта. Опишіть контекст, у якому виникає ця потреба, дію, яку хоче виконати клієнт, та на який кінцевий результат він очікує.

Як саме шукати цю потребу — розкажемо далі.