Як шукати нових клієнтів

Щоб бути успішним, потрібно задовольнити потреби клієнта краще, ніж це роблять інші. Однак, якщо ви тільки починаєте бізнес, або хочете розширити існуючий за рахунок нових клієнтів, то, щоб зрозуміти клієнта, потрібно спочатку з’ясувати, хто може ним бути.

Якщо ви дійшли до цього пункту, у вас вже є якась ідея продукту. Почніть з гіпотез — кому потенційно може бути потрібен ваш продукт? Спробуйте придумати хоча б 10 сегментів.

Для ілюстрації підходу розкажу про реальний кейс. Одна моя подруга, Катерина, вже кілька років професійно викладає англійську. Прийшов той час, коли вона вирішила відкрити власний бізнес — школу англійської мови. Так як Катя проживає у Антверпені і її сім’я часто переїжджає, школа працюватиме лише в онлайні.

Щоб шанси на успіх були вищими, використаємо клієнт-центричний підхід і почнемо з пошуку нашої ЦА.

Перший етап для Каті — придумати 10 сегментів клієнтів, кому буде потрібен її продукт — персональні заняття з англійської мови. Частину сегментів Катя взяла з досвіду (описуючи своїх колишніх та нинішніх клієнтів), іншу частину придумала (нафантазувала, хто, гіпотетично, міг би бути клієнтом її майбутньої школи).

У Каті вийшов такий список:

  1. Кандидати на отримання IELTS/TOEFL (сертифікатів, що підтверджують рівень володіння іноземною мовою)
  2. Емігранти
  3. Абітурієнти ВУЗів (локальних та закордонних)
  4. Студенти, які їдуть на стажування
  5. Ділові люди (кому англійська потрібна для роботи)
  6. Вчителі англійської в загальноосвітніх школах
  7. Жінки у декреті
  8. Ті, хто хоче вийти заміж за іноземців
  9. Школярі, яким треба покращити мову
  10. Бабусі/дідусі, онуки яких живуть в інших країнах і не говорять їх рідною мовою

З цього списку ми відібрали такі головні 5 сегментів:

  1. Кандидати на IELTS/TOEFL
  2. Емігранти
  3. Абітурієнти
  4. Ділові люди
  5. Ті, хто хоче вийти заміж за іноземців

Завжди краще спочатку придумати якомога більше (хоча б у 2 рази більше, ніж треба буде у кінці) і потім відсіяти. Таким чином ви зможете побачити нові неочевидні варіанти і відібрати дійсно кращі, а не працювати просто з тими, що першими спали на думку.

 

Далі рекомендую намалювати таблицю з п’ятьма колонками:

1. Сегмент

В цю колонку вписуємо наші відібрані 5 сегментів.

2. Розмір

Тут потрібно оцінити, скільки існує таких покупців за шкалою від 1 до 3 (1 мала кількість, 3 — велика кількість). Якщо конкретних цифр (статистики, результатів досліджень, тощо) і можливості їх знайти немає — керуйтесь здогадкою. У нашому прикладі було вирішено, що найбільше ділових людей, кому потрібна англійська для роботи (3), найменше покупців у нас могло б бути у вигляді абітурієнтів та потенційних наречених іноземців (1).

3. Гроші

Далі потрібно зрозуміти, хто буде цікавіший нам у фінансовому сенсі. Для цього поміркуймо, наскільки велика проблема для клієнта (готовність платити) та чи має він достатньо грошей (можливість платити). Ідеальним є сегмент (оцінка 3), для кого проблема, яку вирішує ваш продукт, надважлива і у якого є гроші, щоб вам платити.

У нашому випадку незнання англійської може бути серйозною проблемою для тих, хто хоче отримати IELTS/TOEFL та для ділових людей. Обидва типи покупців, найімовірніше, володіють достатніми коштами. Сильна потреба у вивченні англійської може бути і у емігрантів, однак дохід у них, імовірно, навряд чи достатній для оплати професійних персональних курсів (1).

4. Доступ

Подумайте, яких покупців вам буде легше знайти і досягти для продажу чи хоча б для реклами продукту.

У випадку Каті найдоступнішою є аудиторія ділових людей:

  • у її чоловіка дуже багато таких знайомих (а у цих знайомих — своїх знайомих);
  • сегмент ділових людей простіше ідентифікувати в інтернеті для показу реклами та продажу.

5. Результат

Перемножте усі три оцінки для кожного сегменту. У нашому випадку явним лідером виявився сегмент ділових людей, яким потрібно підняти рівень англійської для роботи. Саме з такими потенційними клієнтами ми і будемо відпрацьовувати наші гіпотези.

Далі, щоб виявити потреби та проблеми цих людей, нам потрібно зв’язатися з кількома з них особисто й провести невеличке інтерв’ю.

Де ж знайти цих потенційних клієнтів нашого сегменту?

Подумайте, що їх об’єднує, де вони проводять час і де легко з ними сконтактувати. Наприклад, якщо ви продаєте щось для домашніх тварин, напевне, в онлайні вам потрібно шукати тематичні форуми та групи, а в офлайні — зоомагазини і виставки. В інтернеті ви можете написати людям, в реальному світі — просто підійти та познайомитися. В обох випадках краще відверто розказати, що ви хочете допомогти таким людям, зробивши хороший продукт. Попросіть кілька хвилин часу для невеличкого інтерв’ю. Насправді, погодиться набагато більше людей, ніж ви думаєте. Якщо ж охочих мало, запропонуйте невелику платню чи свою допомогу взамін.

У нашому випадку Катерина звернулася до знайомих і написала кільком людям у LinkedIn. В обох випадках пообіцяла безкоштовний урок англійської за інтерв’ю.

Як зробити анкету для інтерв’ю та опитати цих клієнтів, розкажу далі.